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王连同

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销售服务流程及技能训练大纲

发布日期:2015-08-05浏览:2162

  • 课程对象

    销售代表、主管、业务经理、促销人员、导购、门店销售人员

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    一、正确认识“销售服务”,确立正确的人生规划路线
    二、欣赏小品《卖拐》,感受销售服务流程
    三、销售服务流程介绍
    1、事前准备
    事前准备是基础。
    了解产品知识;
    了解公司政策;
    了解顾客类型;
    了解销售本身。
    2、激活积极心态
    态度决定一切。
    积极——消极
    事业——工作
    3、与客户建立信赖感
    信赖是达成销售的最重要条件。
    专业形象;
    商务礼仪;
    学会聆听;
    问话技巧。
    4、了解客户需求
    销售的结果是满足需求,销售的前提是了解需求。
    什么是销售?
    什么是需求?
    分析需求三工具。
    5、塑造产品/服务价值
    产品价值最大化。
    人们真正购买的不是产品或服务,而是购买其带来的好处及感觉。
    一个工具:FABE
    一个公式:有效的价值呈现=主张+特征+益处+确认
    6、竞争对手分析
    不批评、只分析。
    竞争对手分析方法。
    7、解除反对意见
    在怪物长大之前,把他干掉。
    异议的产生;
    异议的分类;
    异议的处理。
    8、勇于成交
    争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动! —— 乔●吉拉德
    成交技巧1、2、3、4、5……
    9、请客户转介绍
    扩大销量。
    客户转介绍八技巧。
    10、售后服务
    上门找顾客累,顾客上门来才轻松。 ——李嘉诚

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