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第一部分
经销商开发的步骤——开发前的准备工作个人心态的准备
个人专业商务形象的建立
仪容仪表要求
拜访礼仪——名片礼仪
拜访礼仪——握手礼仪
个人专业素质的准备
专业知识
物料准备
第二部分
经销商开发的步骤——目标市场调研广泛信息收集
广泛信息分析
第三部分
经销商开发的步骤——经销商的陌生拜访进店观察，找准洽谈对象
【情景模拟】如果老板不在，你怎么办？
亮明身份，创造良好氛围
自我介绍
【情景模拟】自我介绍后经销商就说“我们现在不需要”
自我介绍后经销商就说“现在忙,没时间”
自我介绍后经销商就说“你把资料放在这里吧”
赞美
寒暄
【情景模拟】开场白后如果客户问产品的具体价格，你会怎么办？
【情景模拟】开场白后如果客户问公司的政策，你会怎么办？
提问调查，了解需求
发问的种类
ￚ开放式
ￚ封闭式
 “漏斗式”的提问模型
ￚ状况型提问
ￚ困难型提问
ￚ影响型提问
ￚ解决型提问
如何介绍合作的好处打动经销商？
FAB让你的介绍更生活化
思考：你觉得经销商合作时关心什么利益？
练习：写出如何用我们的优势来打消他的顾虑促成与金凯德合作？
ￚ安全
ￚ利润
如何透过证据说服经销商？
如何处理经销商提出的异议
现在市场太混乱，我们不做
你们的价格太高了，消费者买不起啊！
XX是名牌你们是什么？我都不认识你们，都没有听说过
暂时不考虑再进入什么品牌
我们只做抵挡产品，不做高档产品
我的品牌也不错，不做金凯德
你们为什么没有中国名牌和中国驰名商标
现在是淡季，人影都见不到，我都不大想做了
我们有上一个新品牌的打算，但我们已看中XX……
XX品牌在我们这太强势了，市场占有率太高了，我可能竞争不过他们  
你们的产品太贵，人家XX品牌同样的产品比你的便宜多了？
我们小店穷，进不起高价货啊。
产品价格这么高，我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？
首次拜访过程的注意事项
第四部分
经销商开发的步骤——目标经销商的选择    思考：为什么选择经销商这么重要？谈谈你的经验？
经销商实力是否越大越好，为什么？
选择经销商的原则
意向经销商评估因素
经销商声誉
经营实力
合作意向
产品组合
财务状况
位置与面积
经营理念
选择经销商的最佳标准
第五部分
经销商开发的步骤——意向经销商的磋商开拓经销商的三次访问原则
意向经销商的拜访顺序
磋商（讨价还价）时常见的分歧点？
第六部分
经销商开发的步骤——意向经销商的合作促成为什么要趁热打铁，尽快促成合作？