根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽地工作莫定良好的基础。
毎一次谈判都因谈判内容、形式、地点的不同，而有其独特的气氛。有的浃判气氛是冷淡、对立的；有的是松弛、缓慢的；有的是积极、友好的；也有的是平静、严肃的。不同谈判气氛对谈判有不同的影响。在积极、友好的气氛下，双方抱着互利互让共同签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，谈判便会成为一件轻松愉快的事情；在对立、紧张的气氛中，双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己利益最大化的协议的态度来参加谈判，很有可能会将谈判变成一场无硝烟的战争。
一种谈判气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。如热烈、合作的气氛会把谈判朝达成一致的协议方向推动，而对立、紧张的气氛会把谈判推向更为严咹的境地。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强那种气氛。因此，在谈判一开始，建立起一种合作、诚挚、轻松、认真的和解决问题的气氛，可起到十分积极的作用。
谈判双方刚见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，这仅仅是表面现象。谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内容，正是其所决定的谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作形式及速度造成了各不相同的谈判气氛。实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就巳形成。是热情还是冷漠，是友好还是猜忌，是轻松还是严肃都巳基本确定，甚至整个谈判的进展，如谁主谈，谈多少，也会对双方的策略产生很大的影响。双方见而之前的预先接触、谈判中的交流也会对谈判气氛产生影响,，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它茛定了谈判的基础。此后谈判的气氛波动比较有限。